20年披荊斬棘，20年風(fēng)華正茂，柳工東進(jìn)步伐愈發(fā)堅(jiān)定而從容！
       20年前，柳工收購(gòu)原江陰交通工程機(jī)械廠，開(kāi)創(chuàng)行業(yè)并購(gòu)先河，邁出了“走出柳州，走向世界”的第一步。20年來(lái)，柳工無(wú)錫、江蘇柳工、安徽柳工、常州基地、柳工建機(jī)、蘇州柳工先后布局，柳工路面機(jī)械、小型機(jī)、挖掘機(jī)、起重機(jī)、推土機(jī)、礦山機(jī)械、混凝土設(shè)備等系列產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，覆蓋全球各地，柳工人在東部沃土上書(shū)寫(xiě)著屬于自己的光榮與夢(mèng)想。
       “柳工東進(jìn)20年”系列報(bào)道，將全方位報(bào)道柳工東進(jìn)的歷史發(fā)展脈絡(luò)和取得的輝煌成績(jī)，以此為新起點(diǎn)，再譜新華章。

       這是中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)經(jīng)度上跨越最大的產(chǎn)業(yè)布局。
       從最西端柳州到最東端上海，橫躍近1700公里的距離，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)老牌勁旅柳工的7大研發(fā)制造基地同條共貫，猶如一條蒼龍昂舉騰躍。
       “雕龍”的第一筆，始于20年前。2000年，已然穩(wěn)踞中國(guó)裝載機(jī)行業(yè)領(lǐng)軍之座多年的柳工，出乎所有人意料地決定“冒個(gè)險(xiǎn)”——走出舒適區(qū)，直抵到中國(guó)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)最具活力的東南沿海，發(fā)起中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)第一宗跨區(qū)域收購(gòu)。
       自此之后，柳工的“東線戰(zhàn)事”一波快過(guò)一波。不到五年間，這家偏安西南的制造商，幾度出手，在江陰、上海、鎮(zhèn)江、蚌埠、常州，蘇州等地綿密落子。

       這是一次極具歷史意義的航程，亦成為中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)探尋多元化發(fā)展，推開(kāi)國(guó)際化之門過(guò)程中的一幢燈塔。
       彼時(shí)的中國(guó)裝載機(jī)產(chǎn)業(yè)，盡管仍處增長(zhǎng)通道，但未來(lái)空間已經(jīng)可以預(yù)料。與此同時(shí)，用戶需求升級(jí)點(diǎn)燃了中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)更多細(xì)分領(lǐng)域。“裝載機(jī)巨頭”柳工迫切需要回答的一個(gè)難題是——如何讓企業(yè)再上一個(gè)量級(jí)。
       面對(duì)這個(gè)“時(shí)代之問(wèn)”，柳工敏銳地意識(shí)到：進(jìn)一步突破，需要破解的不是如何提升單一裝載機(jī)產(chǎn)品銷量，而是要實(shí)現(xiàn)全體系的升級(jí)；換而言之，要在已有的基礎(chǔ)上，納入新的元素并實(shí)現(xiàn)裂變，才能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

       “要掀開(kāi)天花板，我們就必須打破邊界，和市場(chǎng)賽跑，和對(duì)手賽跑，用時(shí)間來(lái)?yè)Q取發(fā)展空間與機(jī)遇。這樣的背景下，跨區(qū)域、跨行業(yè)收購(gòu)，是最有效的舉措。”

       回顧20年歷程，柳工集團(tuán)歷任高層觀點(diǎn)頗為一致。
       除此之外，挺進(jìn)以上海為代表的東部，也顯示出柳工意欲在更大的產(chǎn)業(yè)舞臺(tái)——全球市場(chǎng)，試煉身手。
       2000年的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，國(guó)外巨頭早已經(jīng)魚(yú)貫而入。與此同時(shí)，已經(jīng)完成一輪實(shí)力積蓄的中國(guó)制造商，也開(kāi)始嘗試探索“外面的世界”。而地處東南沿海“入海口”的上海，以及同屬長(zhǎng)三角核心地區(qū)的揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州等，既是連通的樞紐，又是人才、資源聚集的產(chǎn)業(yè)要沖。
       20年后的今天，再度審視當(dāng)年，這場(chǎng)行動(dòng)可以說(shuō)在很大程度上，決定了柳工全球化戰(zhàn)略的高度、眼界、推進(jìn)節(jié)奏乃至文化和管理輸出的方式。

01 首戰(zhàn)硬仗

       某種程度上，柳工的東線進(jìn)擊就像是一場(chǎng)輪回——整個(gè)進(jìn)程重演了1958年在龍騰背創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛。當(dāng)年，500名創(chuàng)業(yè)者逆行西南，開(kāi)赴柳州，扎根創(chuàng)業(yè)。40多年之后，帶著“熱血難涼”的創(chuàng)業(yè)者DNA，柳工折返而來(lái)，闖關(guān)東部。尤其是東線突破的第一個(gè)落腳點(diǎn)——江陰之役，更有些曾國(guó)藩所說(shuō)“結(jié)硬寨，打呆仗”的意味。
       作為柳工收購(gòu)的第一家企業(yè)，2000年時(shí)的江陰交通機(jī)械廠既感受著路面設(shè)備行業(yè)開(kāi)始沸騰的召喚，亦承受著來(lái)自各方面的壓力。向外看，彼時(shí)中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)正在快速發(fā)展，中外品牌紛紛全力沖刺；向內(nèi)看，受制于歷史因素，產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等因素，當(dāng)時(shí)的江陰交通機(jī)械廠22個(gè)品類的壓路機(jī)產(chǎn)品，年產(chǎn)能僅有112臺(tái)。
       改變勢(shì)在必行，而柳工恰似照進(jìn)縫隙中的一道光。雖然早在1999年江陰交通工程機(jī)械廠就拋出了橄欖枝，提出了加入柳工集團(tuán)的意愿。但2000年8月正式推進(jìn)兼并之時(shí)，更大的挑戰(zhàn)才開(kāi)始出現(xiàn)。比如在所有行業(yè)、所有收購(gòu)中都讓人頗為頭痛的管理整合。
       收購(gòu)并成立江陰柳工道路機(jī)械有限公司后，柳工為江陰導(dǎo)入了更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理制度、財(cái)務(wù)制度等，但改變還是觸動(dòng)了很多“舊模式”、“舊理念”，毫無(wú)意外地引發(fā)了一些“不適”。最緊張的時(shí)期，一些部門的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都成為被“挖角”的目標(biāo)。

       在內(nèi)部，江陰柳工高層意識(shí)到必須花更多的時(shí)間和精力，扭轉(zhuǎn)意識(shí)，改變觀念。這個(gè)過(guò)程中，如今仍頗為風(fēng)靡的讀本——《把信送給加西亞》被放到了每個(gè)員工的工位上。“春風(fēng)化雨”式的溝通，身先士卒的帶動(dòng)和潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的影響，讓江陰柳工的所有人悄然間重塑著對(duì)未來(lái)的期望和目標(biāo)。
       與此同時(shí)，“迅速提升業(yè)績(jī)”也成為化解壓力的又一重要利器。收購(gòu)后第一年，江陰柳工兩款壓路機(jī)新品上市旋即引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新，產(chǎn)品年銷量更是增長(zhǎng)50%以上。三年后，江陰柳工銷售額增長(zhǎng)翻升5倍。
       “如果有人能夠找到加西亞的話，那么這個(gè)人就是羅文。如果有一家企業(yè)越面臨壓力，越能勇往直前，那么這個(gè)企業(yè)就是柳工。”

02 接力賽

       江陰基地發(fā)展?jié)u入佳境的同時(shí)，柳工東線進(jìn)擊的大幕全面拉開(kāi)。在以兼并收購(gòu)方式陸續(xù)布局的同時(shí)，柳工直接投資建設(shè)的江蘇柳工機(jī)械有限公司，也在緊鑼密鼓推進(jìn)。
       天下武功，唯快不破。鎮(zhèn)江基地建設(shè)，堪稱柳工甚至整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展史上的“尖峰時(shí)刻”。2003年10月12日凌晨4點(diǎn)，負(fù)責(zé)鎮(zhèn)江項(xiàng)目的柳工團(tuán)隊(duì)到達(dá)廠址時(shí)，看到的還是一片田園、民房和荒山。短短四個(gè)月后，江蘇柳工廠房施工全部結(jié)束。之后一個(gè)月內(nèi)，第一臺(tái)樣機(jī)下線，基地正式投入運(yùn)營(yíng)。如今的江蘇柳工，數(shù)年來(lái)一直作為中國(guó)最大的小型工程機(jī)械制造基地，向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)源源不斷輸送著全球領(lǐng)先的裝備。

       21世紀(jì)第一個(gè)20年，柳工在起重機(jī)、挖掘機(jī)板塊中的兩次歷史性跨越，在混凝土設(shè)備、智能物流裝備、礦山設(shè)備、高空作業(yè)設(shè)備的奮起與突破，亦和東部布局休戚相關(guān)。
       2007年，柳工投入8800萬(wàn)收購(gòu)了擁有半個(gè)多世紀(jì)發(fā)展歷史的蚌埠振沖安利公司，以此為基礎(chǔ)建立的安徽柳工起重機(jī)有限公司，不僅成為中國(guó)起重機(jī)行業(yè)后程起勢(shì)最快的企業(yè)，更在中國(guó)乃至全球高空作業(yè)設(shè)備領(lǐng)域未來(lái)突破中，埋下若干伏筆。

       柳工不僅善于把握機(jī)會(huì)，更長(zhǎng)于借力產(chǎn)業(yè)發(fā)展潮頭，乘風(fēng)破浪。混凝土設(shè)備領(lǐng)域，柳工與鴻得利聯(lián)，在江蘇啟東成立了柳工建機(jī)江蘇有限公司。
       有了之前的鋪墊，柳工常州的建設(shè)實(shí)屬“水到渠成”。作為東部最大的研發(fā)制造基地，常州柳工集合了包括挖掘機(jī)、礦山設(shè)備、推土機(jī)、移動(dòng)破碎篩分設(shè)備等在內(nèi)的四大產(chǎn)品陣營(yíng)。尤為值得一提的是，作為中國(guó)最早嗅到破碎篩分設(shè)備領(lǐng)域啟動(dòng)訊息的企業(yè)，2019年柳工該業(yè)務(wù)增幅遙遙領(lǐng)先所有品牌，高達(dá)70%。乘勢(shì)而進(jìn)，同一年柳工東部基地第二期大型智能礦山機(jī)械項(xiàng)目也正式啟動(dòng)。
       盡管東部布局已趨完善，但更具體的調(diào)整與升級(jí)，仍在不斷發(fā)生。在2018年建立無(wú)錫子公司后，2020年柳工叉車又在蘇州建立了其第二家子公司——蘇州柳工。通過(guò)AGV應(yīng)用等手段，它讓“無(wú)人工廠”徹底轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)。借此，柳工亦再添一重新身份——“智能物流方案供應(yīng)者和解決者”。

03 加碼產(chǎn)品

       曠日持久的東擴(kuò)，六度落子，這一切基本上串起了中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)最近20年的發(fā)展史。
       20年間，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)幾經(jīng)波動(dòng)，不斷螺旋式上升。身處其中，一些沒(méi)能把握住時(shí)代機(jī)遇和變化的老牌企業(yè)，都被逼到產(chǎn)業(yè)的角落。而早早為產(chǎn)業(yè)之先、市場(chǎng)之先的柳工，卻穩(wěn)穩(wěn)向前。
       這是未雨綢繆的結(jié)果。
       伴隨著持續(xù)的東擴(kuò)，一個(gè)問(wèn)題時(shí)常浮現(xiàn)在柳工面前——“什么樣的產(chǎn)品線和產(chǎn)品才是最好的”。柳工研發(fā)團(tuán)隊(duì)把破題，視為一個(gè)痛苦卻有趣的過(guò)程。
       在柳工看來(lái)，好產(chǎn)品有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

       第一，要給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)價(jià)值，可提升用戶效率，增加收入；
       第二，產(chǎn)品和技術(shù)要有獨(dú)創(chuàng)性；
       第三，市場(chǎng)估摸和容量足夠大。

       顯然，柳工東擴(kuò)納新的一系列產(chǎn)品，都具備這些特質(zhì)。經(jīng)由柳工深厚的技術(shù)平臺(tái)和體系“加持”后，收購(gòu)的新產(chǎn)品迅速釋放出活力。
       比如被譽(yù)為“最漂亮的壓路機(jī)”。江陰柳工成立之前，中國(guó)壓路機(jī)領(lǐng)域，所有產(chǎn)品都“千人一面”——棱角方正的后部，讓產(chǎn)品既不美觀，也不實(shí)用。大膽的改變旋即被觸動(dòng)，當(dāng)直角變?yōu)榱骶€，當(dāng)同質(zhì)化的發(fā)動(dòng)機(jī)被定制動(dòng)力替代，一款外形流暢且完美接軌世界外觀理念的柳壓路機(jī)，讓整個(gè)業(yè)界齊呼“簡(jiǎn)直太漂亮了”。由此，中國(guó)壓路機(jī)行業(yè)也告別了僵持幾十年的差異化競(jìng)爭(zhēng)。時(shí)至今日，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)主流壓路機(jī)產(chǎn)品外形上，柳工引領(lǐng)的潮流，歷久而彌新。

       壓路機(jī)只是柳工在產(chǎn)品重塑、打造和提升上的一個(gè)縮影。縱觀東部六大制造基地，不僅每個(gè)基地都能找出市場(chǎng)最暢銷的明星陣營(yíng)；與此同時(shí)，各個(gè)板塊和產(chǎn)品之間，也在引發(fā)著更奇妙的化學(xué)反應(yīng)，而這就是柳工近年來(lái)力導(dǎo)的“全面解決方案戰(zhàn)略”。
       要真正做好這點(diǎn)，著實(shí)不易。在柳工管理層看來(lái)，從單一的產(chǎn)品到平臺(tái)，到解決方案，關(guān)鍵要看各產(chǎn)品序列之間如何構(gòu)建基本相關(guān)的邏輯。在東部行動(dòng)推進(jìn)之前的所做的諸多調(diào)研和分析，讓柳工收購(gòu)和自建的產(chǎn)品線之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，其中很多產(chǎn)品直接就形成了上下游關(guān)系。與此同時(shí)，隨著產(chǎn)品線拓寬，供應(yīng)鏈的通用性、一致性也在不斷升高，而這無(wú)疑讓柳工在品控、成本和服務(wù)上，更具優(yōu)勢(shì)。
       隨著各環(huán)節(jié)協(xié)同作用深度激發(fā)，柳工對(duì)用戶而言，再也不是原來(lái)那個(gè)單純的“產(chǎn)品制造商、供應(yīng)商”，而是搖身一變，成為用戶在施工過(guò)程中獲得整個(gè)解決方案的“入口”。“如果說(shuō)以前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是產(chǎn)品，那么現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)演變?yōu)椤畠r(jià)值’。柳工手里的牌越多，解決方案能力越強(qiáng)，我們就會(huì)打得越從容游刃。”柳工高層表示。

04 推手

       連續(xù)十幾年的遠(yuǎn)距離、跨領(lǐng)域擴(kuò)張，讓柳工必須面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：如何有效延伸管理半徑，讓一切更有序、更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)？
       營(yíng)銷體系上的變革，堪稱典型。每納入一個(gè)新版塊，柳工都會(huì)仔細(xì)分析新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，并將其嵌入到自身原有體系中最合適的點(diǎn)位，同時(shí)輔以更有針對(duì)性的品牌支持、技術(shù)支持、管理支持等。這樣操作下，柳工接入的           每個(gè)新版塊、新業(yè)務(wù)，都會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)形成一個(gè)“飛輪”，隨著更多飛輪高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，柳工亦成為中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)，多年來(lái)上升最為穩(wěn)健的企業(yè)。
       分版塊看，如今的柳工，其涉足的各個(gè)板塊，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自造血功能。在穩(wěn)保裝載機(jī)產(chǎn)業(yè)巨頭之位的同時(shí)，柳工在挖掘機(jī)、破碎篩分設(shè)備、起重機(jī)、混凝土設(shè)備等領(lǐng)域，也成為一個(gè)閃亮的存在。

       孵化產(chǎn)品的同時(shí)，柳工的人才梯隊(duì)也在多次東進(jìn)中，流布成型。如今，從高管團(tuán)隊(duì)，到研發(fā)團(tuán)隊(duì)，到供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)再到人力資源團(tuán)隊(duì)，每個(gè)地方都能數(shù)出曾參與東擴(kuò)行動(dòng)，進(jìn)而成為企業(yè)中流砥柱的代表。
       全球產(chǎn)業(yè)都堪稱完善的產(chǎn)品平臺(tái)，成熟的解決方案體系，細(xì)水流長(zhǎng)的品牌，扎實(shí)的營(yíng)銷體系以及參差有序的團(tuán)隊(duì)，讓柳工無(wú)疑具備了相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略縱深。
       顯然，對(duì)柳工而言，未來(lái)沒(méi)有什么不可能。一幅更大的拓展藍(lán)圖，不經(jīng)意間已經(jīng)兀自展開(kāi)。